单位里,学会利用别人的心理弱点,让你的人际关系越来越好

北京说客团助手2019-12-09 08:45:57

这一片说一下怎么利用人的心理弱点来进行有效说服?

其实说服是一个感性的过程,

所以最好运用人类的一些心理特征来进行说服。

下面给大家解读菲利普休斯顿写的《掌控力:让所有人对你讲真话》一书。

书中提到两个可以运用的心理特征,

分别是认知失调原则和承诺一致性原则。


先来看看认知失调,

认知失调就是说人不能接受事实和想法不一致,

如果事实和想法不一致,

人要么会歪曲事实来符合想法,

要么就是歪曲想法来迎合现实。

作为说服者,你要做的就是帮助他缓解认知失调带来的不适感,

重新达成合作。

举个书中的案例:

作者有一次接到一个委托事情是这样的,

委托申购了一个承包商,给他盖新办公楼,

合同里写的是用成本加利润的方式支付。

就是说签合同的时候没有固定的金额,

要等盖完楼了看看成本一共花了多少钱,

再加上承包商的利润,就是委托人要支付的费用,

结果都干完了。


承包商提出的成本远远超过了委托人的预期,

最后两个人就打起了官司,

在这个时间里双方都陷入了认知失调的状态。

委托人觉得承包商在坐地起价,

双方都觉得对方是个骗子,都不肯让步,

在这种情况下,作者是这样说服承包商的。

他说数字没算清楚,可能是下面分包商出了问题,

这也是在所难免的,

咱们是不是可以查一查供应商和分包商们的账单,

重新核算一下成本。

在这段话里,作者给对方找合适的借口,

把责任推给供应商和分包商,

这是为了缓解对方认知失调造成的心理不适感,

只有双方都不把对方当骗子那么问题才能解决,

说服缓解才能成为可能说服对方达成自己的目的。


再来说说承诺一致性原则

所谓承诺一致性原则,

实际上就是人们有一种说什么做什么言行一致的心理倾向,

人们一旦做出承诺,就好像开启了自动导航模式。

会按照之前的承诺前进,

所以说让对方作出承诺是一个重要的说服工具。

作者有一次受人委托作辩护律师,

不巧的是这次审理案件的法官和作者关系非常不好,

那怎么才能说服法官判委托人胜诉呢?

作者利用的认知一致性原则,

当时这名法官正在竞选更高一级法院的职位,

他在竞选的时候承诺他不会做一名激进的法官,

也就是说不会轻易重新解释现有的法律条文。


在这次审判里,如果法官想判作者的委托人败诉,

就要对法律规定的模糊地带重新解释,

但这个和他之前承诺不做一名激进的法官是冲突的,

这个消息就可以用来说服法官了。

作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后,

接着说,尊敬的法官大人,法律就是这么规定的,非常清晰,

如果您认为我的委托人行为有问题,

那就意味着您需要重新解释这条法律,所以请慎重。

法官权衡一下,还是盘坐觉得委托人胜诉了,

这个案例说明了人一旦做出了承诺,

按照他之前的承诺行事。

所以在说服的时候提醒他之前做过的承诺会是一个非常有效的说服。


好了,我们来总结一下,

怎么利用人的心理弱点来进行说服呢?

说服是一个感性的过程,

所以要利用人类的一些心理特征来进行说服往往会事半功倍,

我们要做的就是帮助他缓解认知失调带来的不适感,重新达成合作;

还有在说服的时候提醒他之前做过的承诺会是一个非常有效的说服。

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